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无我,
谁成佛?

售前十年,两种人生,多重感悟

售前第一年:

你开始会觉得兴奋、紧张、恐慌。你对客户的提问,会有机械性的反应,试着说服他,但客户的表现总让你很茫然,你总是想把自己装扮的像一个专家,甚至故意打扮的像一个专家(对考究的职业套装很在意)而客户似乎并不在意你这个专家。你的成就感来源是一本本精美的标书,或拿下一个单子。你对每一次交流或投标都会如临大敌。

这一年是售前进步最快的一年,积累了大量的业务、技术和产品方面的知识,但却无法梳理的很清楚。

售前第二年:

你少了一点兴奋、少了一点紧张、多了一些世故,学会了一些销售的心态,会陪客户说说话、聊聊天。客户会以一种疑惑或不置可否的眼神看着你,你对这种眼神开始有了敏感。交流的时候,你对客户的某一个问题没有回答好,或者当时没有按另外一种更恰当的处理方式,闹心好半天,有一点遗憾终身的感觉。

这一年开始学会引导客户,但是你发现很难。你的成就感来源于解决客户的难题、获得客户的信任、销售的赞许、拿下一个单子。

这一年售前是上台阶的一年,你除了看公司的产品和技术方向以外,你还会关注这个行业的动向和前沿思想。同时也开始思考售前本身的问题,但总是没有一个清晰的答案。

不可否认的是,很多售前都自以为看透售前的本质了,不排除这一年不少人非常有建树,但更多的人是茫然。

售前第三年:

你多了一丝自信,多了一丝从容,你或许有一种预感,还没有见客户,就猜测这个项目是否简单或复杂,什么什么需求,什么什么方案,什么什么产品,很多东西顺手捻来,与到客户交流,对一些客户不要的功能,也可以顺手捻去,这一切都做得从容自然。你比较容易发现客户眼神背后的东西,甚至能换位思考,也对自己刚才的答案是否合理能立即做出判断,或立即纠正,或无所谓。

这一年是售前的分水岭,三岁看到老,三年足够对一个领域有所建树了。

A(早熟售前)你会对公司和竞争对手的产品、技术、方案都有比较系统的看法,能总结自己的产品和方案理念,甚至也能判断行业内这些客户的诉求,思路,甚至还能引导他,这个时候,你埋怨的不是自己,你埋怨的可能是销售,研发,甚至可能是客户,因为他们的非理性、他们的无序让你的思路无法在他们中间很好的执行,你痛苦于此,你无奈于此。这一年是你最茫然的一年,你甚至想跳一个更好的公司去实现自己的理想,但你的倔强又使你不放弃现在的机会。

这一年你认为自己像一个成熟的售前。

B(迟熟售前)你对公司的产品、技术、方案都有比较系统的看法,但能无法系统的表述。你对竞争对手了解不够深入,你对客户采取的是迎合的态度(因为这样你才觉得安全),你很没有安全感,你会很紧张地处理一些问题,你觉得完整无漏地应付一件或一系列事情是就算一个合格的售前(事实上也是),你会埋怨公司的政策,销售的行为,客户的行为,但是你又喜欢这种政策和行为,因为正是这种情况存在,你这样去做售前才有安全感(你甚至觉得自己浑水摸鱼,或许你认为其他同事也是)。这一年是你最茫然的一年。

售前第四年:

A(早熟售前)你突然发现做售前需要极高的悟性,比如:你要有很强的学习能力(比如翻别人的一张30页PPT,大概就能了解这个PPT的思路)你要有很强处理客户疑义和异议的能力(瞬间构造一个清晰的逻辑,如果你学习了SYSVS的课程,你会喜欢SYSVS的方法,甚至要有很强的动态逻辑:也就是前面说错了,后面也要讲正确了)你要有很强的领悟能力(比如客户话没有说完,你就知道对方是怎么样的状况,自己该怎么处理),同时发现做售前上手容易,做好是非常难的,这个时候你会放弃曾经高傲的头,虚心的学习,特别是身边售前或销售的优点和长处。你开始分清楚咨询是咨询,交流是交流,你对售前开始有了解构或渴望找到一种解构的方法。当然你还会继续埋怨公司的政策、销售的行为、客户的行为、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨,你不会添乱,你会发现公司的领导开始注意你,关注你,找你谈话。你还会发现客户喜欢跟你交流,能听你意见。

你甚至有了单独拿单(仅仅靠售前的力量)的愿望和想法,虽然你理性的知道这在中国很难。

这一年你交上了女朋友,你发现一个很有意思的现象,追女孩的时候,女孩的心思百般变化,真假难辩,你用了所有的售前技能都难以把握,追到手了,你发现你的女朋友单纯得跟鹌鹑一样,于是你开始对以前一个更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及,心想那朵鲜花肯定插错了牛粪喽,牛粪斗不过缘粪啊。你还会发现这句话同样适用于客户,搞了半天,客户想法其实很简单,你会埋怨上次那个千万的项目为什么选择哪个糟糕的竞争对手呢?这一年你发现有些事前不是售前能改变的,你认为自己是一个成熟的售前。

B(迟熟售前)你觉得售前就是完全靠经验,经验就是一切,其他的都是白搭,什么思想啊,什么方法,都一边去,哥有了经验完全不怕,你会对你刚刚用了一个小技巧搞定客户沾沾自喜,但是很快你发现这个小技巧仅仅是对某一个(类)客户有效,甚至还不能反复用。你不再积累(或许没有时间)更多的业务、产品、技术的知识,你觉得你的经验可以应付本领域的客户,实在不行,缺哪补哪(多年以后这句话,成了你的经典名言),有什么活动就参加,有什么事情去执行就完了,不要想太多,想太多也没用,甚至突然哪天也发现一个道理:售前也就是这样,环境如此,难以做好,你也能讲出售前销售的不足,也会提出改进方法。但是你已经没有兴趣做仔细研究的准备。

你虽然迟熟,但并不耽误你交女朋友,不过追上女朋友以后,你根本没有心思做总结,你时刻担心女孩变心呢。

售前第五年:

A(早熟售前)你觉得身边的售前,包括他们的技能对你没有什么可以学习的地方,你想独创(但或许没有时间)或许你也总结了一套售前方法和流程,但是你发现你能按这一套做好,其他人却未必,这一年你搞定了不少客户,你得到公司的赞誉,但你自己却一直在摇头。这一年你走向售前管理岗位,但是拿单技术公关的任务还是在你身上,你很忙,甚至还忙中出错,你责任心很强,但你精力不够,你注重售前战略(比如销售售前的配合)但却无法干预销售。你经常冷静地跑到sysvs售前论坛看大家的想法,甚至深更半夜也来,你不一定是找答案(因为你心中有答案),但你一定是找同感(因为你不相信这种毛病就是我这一家公司,因为其他公司都有),果然你找到了同感,那一晚,你睡的很和谐,但是不塌实。

B(迟熟售前)这一年实际上你过得比较快乐,你觉得做一个开心快乐的售前是可行的,因为有些事情你看淡了,看谈了,你就不必在意,不在意,你就从容,从容就发挥正常,发挥正常你还真的侃下了单子。于是你的笔记本里除了各种方案,资料,还有好听的音乐,好玩的游戏CS、红警、星际,你突然发现做售前其实很简单,一天8小时,5小时上网,3小时对一个方案改吧改吧,真不是罪。只要配置没有什么问题,其他的都可以忽悠。当然了,你唯一不满的是公司的待遇太低,于是你深更半夜来到SYSVS售前论坛,看看有没有合适的职位,或者去其他招聘网乱发一些应聘函,终于机会来了,进去了,又出来了,你大骂一句,这面试比一千万的投标还难。是的,那确实。因为你自己隐约觉得刚才自己有关售前看法非常不体系,不健全,回答问题也很干巴,于是你下决心要钻研一翻。

售前第六年 :

A(早熟售前)作为售前经理的你是一个比销售更忙的人,于是为了不让自己更忙,你制定了售前的一些制度,你感觉稍好,你整天看着手下七八条枪,盼着有天能带猎物回来。你会发现一个很有意思的现象,能带回猎物的枪并不多,可能就只有一二条,猎物都是被击中要害,猎物有狼有兔还有狮子。剩下的枪都做布朗运动,碰到猎人(销售)运气(或者努力的)好,也能整条小白兔回来,还活碰乱跳,掂起来一看,原来这小白兔是撞树晕过去的。有时候你还真不知道表扬谁,直到那活碰乱跳的小白兔又惹了一大堆麻烦以后,你才清醒过来,于是你问那经常击中猎物要害的枪,从谈话中,你发现他跟3年前的你是何其的相似。

这一年,你开始做总结,分析很多,套话很多,也很中肯,但有一句话,你一直不敢往上写:售前的生产力还急待提高。

B(迟熟售前)自从你做了一个快乐的售前以后,你一直相信快乐能带来好运,那确实。现在应聘遇到问题,你想起了你做售前到第四年的名言:缺哪补哪。于是你经常泡SYSVS售前论坛,也学习了新的方法技能,终于你重装上阵,嘿,还别说,你真把面试官侃倒了,这次你应聘了高级售前,薪水翻翻。人逢喜事精神爽,你在这里干的风声水起,根据你的经验,你很快就判断这里的售前管理和你原来的公司是一模一样,加上外来的和尚好念经,你把刚学会的东西跟老大一侃,老大对你有一个很好的印象,于是你热情满满,遇到项目烧三把火,终于搞定了客户,签单了,偶也!老大对你刮目相看,恩,此子可用也,于是你上了售前经理的后选名单。这一年,你发现以前的售前都白干了,你重新调整了思路。你干得很辛苦,但很塌实。

售前第七年:

A(早熟售前)不知道为什么,这一年,公司对你的期望高于你的目标,回头你去问销售,销售都跳了起来,他们更是水深火热。于是你多角度换位思考,你开始重用(不是重要的重,是重复的重)你的技能,好在优秀售前的素质摆在那里,总之你很EASY地处理你的各类问题,但是你发现你很难处理你手下售前的各类问题。你很难解析哪些是销售的问题,哪些是售前的问题,你会发现曾经欣赏你的销售,现在成了你最大的敌人,他们老说,你的枪经常走火,还没有看到猎物呢,就把猎物吓跑了,打草惊蛇要不得啊。然后还讨论打不中猎物,是销售的眼神问题,还是枪的准心和弹道问题。你觉得做一个售前经理很烦,但你也很容易理解,这是7年之痒。

B(迟熟售前)这一年,你终于做上了售前经理的位置,但不知道为什么,这一年,你提交的目标和任务书被迫修改了N次。你初期的工作并不顺利,你没有更多的技能处理团队的问题,但是,你很快地发现这些不顺利主要是你手下的人员工作不见成效,因为他们的笔记本里除了各种方案,资料,还有好听的音乐,好玩的游戏CS、红警、星际。对于他们的磨洋工的做派,又怎么能逃过你的眼睛,哥就是这样过来的。于是在你的高压政策下,你破天荒地取得了一点成绩。不是有7年之痒吗?哥怎么不觉得呢?有天你在咖啡馆写方案的时候,突然想到这个问题,你无厘头地笑笑。

售前第八年:

A(早熟售前)这一年,你太忙,关键CASE你都要经手,于是销售都说自己的CASE是关键CASE,你只有在飞机上思考问题,俗话说,站得高,看得远,关于售前的方方面面问题似乎就是这样了,反正都能运转,大不了加班,有问题,大不了开会,能扯皮,可以奉陪,8年售前,不是吹出来的,扯点皮对哥来说算啥啊。没事跑到SYSVS售前论坛潜个水,对一些问题,捻花一笑,笑而不答,说这是观棋不语真君子,这些问题都不是问题,哥的队伍是形散而神不散。这一年已经结婚生子,你觉得售前这样也不错了。

B(迟熟售前)这一年,你突然看到了一个现象,虽然你这支队伍磕磕碰碰,天天加班弄得疲惫不堪,但是都能完成任务,嘿,这就是本事,你说哥的队伍是神散而形不散。于是你打电话给A,说做售前我可能不如你,但做售前经理你肯定不如我,看来我天生是将才呀。A捻花一笑,笑而不答。放下电话后,你发现你的问题姗姗来迟,这个手下抱怨说我天天加班做这么多事怎么比他奖金少,那个说最近项目销售都没有做工作,全靠我自己拿单的,怎么不发奖金呢,这个又说到底怎样做才好呢,我没有成就感啊,老大。是啊到底怎么做才好呢,大大。你最后不耐烦了,重新注册一个ID到论坛发了一句幼稚的话。键盘敲烂了,也没有得到一个正确答案,你抓耳挠腮,妈的,7年之痒现在才来啊。这一年,你也结婚生子,吗呀,怎么处理7年之痒啊,将来婚后还有个7年之痒呢。于是你有了决心。

售前第九年

A(早熟售前)这一年公司业务扩大,你总能运筹帷幄,早就做好了人员扩张计划,正要给领导打报告的时候,你的办公室突然进来了两条枪,啊,这都是很能干的枪啊。两条枪不约而同地递上了辞呈,冠冕堂皇地说了一大堆理由,你知道他们不想在这里做的原因很简单,在这种环境下,弱者难做,强者难留是一种常态。后来,你不得不事事亲恭,再后来你忍不住拨通了B的电话。

B(迟熟售前)怎么解决这些问题呢,你突然想起了几年前的那句话:缺哪补哪。我要构建售前的方法体系,全面培养售前,这句话说出来,自己都吃了一惊。你还别说,这缺哪补哪的理念如果发挥到了极至,效力是很好很强大的。后来,售前运行良好,感觉比较爽,再后来你的笔记本又装好了游戏,这次装的是红警3。正要开打的时候,接到了A的电话。A说最近售前的问题比我想象的多啊,你最近咋样啊。你说能咋样,缺哪补哪啊,这下你承认做售前经理你不如我了吧。

售前第十年

A(早熟售前)你怎么会承认不如B呢,你开始着手准备重整自己的售前团队,优化团队的技能,该培训培训,该考核考核,鉴于你的威望,公司老大还是非常支持的。很快你提高了你队伍的短板,你的队伍就成型了。你也潇洒多了,你腾出了时间思考更深层次的东西,这一年你觉得管理都是相通的,一顺百顺。甚至方法技能是一种资产,也可以管理哦!

管理如婚姻,有方法有技能,还需要经营,于是你把这句话告诉你老婆,你老婆说你很帅。

B(迟熟售前)这一年,你发现工作开始顺利,每个层面都有一些理念,这些理念都是相通的,你发现思想是最重要的,妈呀,思想才是最重要的!于是你把这句话告诉给你老婆,你老婆说你很可爱。

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