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无我,
谁成佛?

IT售前顾问的作用到底有哪些

风雪夜,售前拜访禅师,“大师,销售让我去跟一单子,预算100万,我做了个100万的方案,客户很满意。” 禅师无语,只顾烤火。 售前又说:“我高兴啊,又聊了些需求,把方案做到200万,客户很满意。于是趁兴又聊了些需求,方案做到300万。” 禅师无语,只顾烤火。 “客户也很满意。”售前转而痛苦,“然而,单子却丢了,这是咋回事?” 禅师指火。售前悟其意,添柴,火渐旺,他望着升腾的火花,“我懂了,丢单不怪我,我不过是锦上添花而已。“ 禅师丢一根木棍在火堆上,不多时就断成两块炽热的火炭。 售前豁然开朗:“大师,您是说:我这是雪中送炭,只怪销售不济?” “送个屁炭!”禅师怒曰,“你应该随机熔断!”

这个段子在现实IT中发生的概率往往比想象得要高,上周我在深圳遇到一老友,他是公司售前经理,他给我讲了一个项目,客户提出一个想法问他能否实现。这个想法相当苛刻,即便能实现也达不到要求,当然了,售前嘛,写个方案说能满足还是比较容易的,于是就答应下来,提交了一个方案,交流后也没有什么异议。过了一段时间投标了,售前按照这个方案重新包装了一下,报了一个合适的价格过去了,几天后,结果出来,单子丢了。问原因,刚开始客户没说,过了一段时间才知晓谜底,原来,友商在投标现场就严正地说这个功能不可能实现,取而代之用另外一种方法先过渡,等业务和行业发展到了,技术估计也具备,再去实现。客户商量觉得有道理,目前条件也没有办法,就答应了。 老友说:“哎,我一直以为售前就是冲锋陷阵,猜到了开头却猜不到结尾!“ 我说:“兄弟,售前有三大作用:锦上添花、雪中送炭,还有一种叫随机熔断。” 下面我们来谈谈,在销售和售前的配合中,售前能起的作用。 首先,我们要承认一个事实,那就是谈售前的作用,都必须统一在销售售前配合框架下执行的,只有这样,售前的作用才能发挥。 第一个作用:锦上添花 一般来说,锦上添花相当于顺水推舟,你不推,船也会走,但你推了,走得更稳健,更和谐。锦上添花发生的情形是:销售或方案已经赢得客户认可,售前这个时候起的作用多半是锦上添花(优化方案、协助销售完善方案,协助客户整理成可提交的规范或招标文件,报价)。 第二个作用:雪中送炭 一般来说,雪中送炭有两种情况,一种是逆水推舟,不进则退,发生的情形是:销售或方案没赢得客户认可,也或者销售不能让客户认可,售前出马搞定,这个时候起的作用就是雪中送炭(比如:搞定挑战极大的任务,或者销售被客户虐待,售前出马解围,或拯救一个濒临否决的方案)。还有一种情况就是死水推舟,你不推,船不进也不退,这种情况也很多(比如客户对我们没印象,这时需要售前制造关键价值点打动客户,或引导客户进入一个利于我方的立场等)。 第三个作用:随机熔断 随机熔断相当于让船暂停,或望风调整航向。 随机熔断主要用途是避免项目风险或销售风险的扩大化(尤其是技术性规避),项目风险是指成交后,能导致项目实施失败的风险因素(如极有可能烂尾或赔本);销售风险就是影响成交的风险因素(过度营销,榨取客户信任,盲目推进一些不堪大用的功能,盲目满足客户诉求,在不明确的或错误的技术线路上做方案,报价虚高等)。以上情形都需要随机熔断,这些情形其实很多,但售前为什么很少想到,也很少提呢,其实这里有一个无奈的现实:很多公司为了拿单,而习惯性忽略项目风险或销售风险,也有些公司武断地逼迫售前去承担一些压力,而这些压力很明显是来至于客户不切实际的野望。其实熔断很容易操作,只要我们养成熔断意识,就可以评估一下我们是否真的要熔断,如果要,我们就适当点醒客户,帮助他发现风险就可以了,大多数的时候,他们不会说你不行,反而会感激你。其实熔断不是说这个项目我们不做了,而是在某些风险节点暂停一下,或调整一下方向,提醒公司或客户我们应该怎样把项目做得更实际。

很多人对这三大作用的认知也有一个误区:他们一直以为售前对具体的一个整体销售项目来说,要么是添花,要么是送炭,要么是熔断,大错特错。 我认为这三大作用,既适用于一个项目的整体操作,更适用于一个项目的某一个节点或阶段操作(这种情况更多)。比如在技术布道及宣介阶段,售前可能起到锦上添花的作用;但到了方案论证阶段,售前可能是雪中送炭;到了投标前,又可能需要局部熔断;到了投标应标,又可能是锦上添花。譬如在我的那本案例小说《商战往事》中,售前朱志强对浙江华夏的演讲,其作用就是雪中送炭(销售进展完全不利他公司:逆水推舟);而售前宋汉清三种作用都有,譬如整个四川项目,他一直在雪中送炭(因为仅靠销售根本搞不定客户,销售几乎被对手吊打,客户业务场景不利于己方的情况下各种突围:逆水推舟),浙江项目协助销售关亦豪与厉镇明接上线(再不下手厉镇明就可能花落别家了:逆水推舟),在争夺摇摆不定的高层客户的时候,引爆价值点与客户诉求对接,这属于雪中送炭(死水推舟),而四川项目二次EAI方案设计,则是锦上添花;浙江项目否定研发关于演示的建议,并定调,这是局部随机熔断,还有让客户曾刚发不了难也是局部熔断的表现。这些都是随销售境遇而变更。 其实说了这么多,这三大作用,就是告诉我们售前要懂得用力推舟,还要懂得暂停,或调整方向,而这些前提是要懂得水性,而水性就是整个销售语境,这也是为什么我前面强调一定要在销售和售前配合框架下谈售前作用。

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